47.(CESGRANRIO – PETROBRAS– ADMINISTRADOR/2012)

Uma empresa está introduzindo um novo produto no mercado. Suas vendas, como se esperava, são baixas, os custos por cliente, elevados e, consequentemente, os lucros são negativos. O produto atrai os clientes inovadores e não há muitos concorrentes.
Nessa fase do ciclo de vida do produto, o objetivo de marketing deve ser

(A) maximizar a participação de mercado.
(B) reduzir gastos e tirar o máximo da marca.
(C) criar consciência de produto e experimentação.
(D) maximizar lucros, defendendo a participação de mercado.
(E) diminuir poder de concorrentes e maximizar vendas diretas.

COMENTÁRIO

Vamos às fases do ciclo de vida do produto:

– ESTÁGIO DE INTRODUÇÃO:
Período de baixo crescimento nas vendas. Não há lucros devido às pesadas despesas com a introdução do produto.
As despesas promocionais superam as vendas devido à necessidade de informar, induzir o consumidor ao consumo do produto e assegurar que esse produto novo não falte nos pontos de venda e acabe abrindo espaço para similares.
Essa é a grande vantagem de empresas pioneiras no produto. Não existe ainda um que tome esse espaço. A desvantagem é que desbravar um mercado pode custar muito mais caro do que entrar em um já criado por outra marca.
Enquanto isso, entrar em um mercado criado por outra marca tem a desvantagem de, se não vier com inovação será difícil de concorrer com um pioneiro bem sucedido, assim como para sempre ficará comparado com o rival desbravador e mais inovador. Hoje em dia, por exemplo, é quase impossível fugir da comparação dos Smartphones com as pioneiras e bem sucedidas Apple e Samsung. “Esse celular é melhor que o IPhone 5”, “melhor que o Galaxy SIII” (esse post foi escrito em 05/01/2013, pode ser que você leia em tempo mais avançados e tenham outras versões, mas a ideia é a mesma).

CRESCIMENTO:
Período de rápida aceitação do mercado e uma significativa melhora nos lucros.
As vendas começam a crescer através das opiniões dos usuários sendo disseminadas, os próprios consumidores conhecendo o produto nos pontos de venda, entre outros. As estratégias adotadas nesse ponto são de melhora na qualidade do produto; novos modelos; entrada em novos mercados; aumenta o número de pontos de venda e abrangência das vendas; as propagandas buscam fidelidade e não mais informação do produto; redução de preços para os consumidores interessados em pagar menos, mesmo não sendo mais novidade.

MATURIDADE:
Período de baixa no crescimento, o produto já alcançou a aceitação da maioria dos compradores potenciais. Os lucros estabilizam ou até mesmo começam a cair devido à entrada dos concorrentes.
Existem três “sub-fases” dentre da maturidade: maturidade de crescimento, quando as vendas ainda crescem, mas em ritmo muito mais baixo do que antes; maturidade estabilizadas, quando o nível de venda já atingiu um patamar tão grande que todos os pontos de vendas foram atendidos e praticamente todos os consumidores potenciais alcançados, não conseguindo mais crescer as vendas; maturidade decadente, quando as vendas começam a cair, os concorrentes começam as liquidações frequentes, aumentam propagandas, etc.
A empresa pode tentar 3 manobras nessa fase de maturidade para manter o produto vivo no mercado:
– Modificar o mercado, buscar adaptar o produto para outros nichos, ou até mesmo criar pontos de vendas inovadores.
– Modificar o produto, mudar a versão, fazer apresentações em tamanhos e formas diferentes.
– Mudar o marketing, mexendo em preços, distribuição, propagandas, promoções, serviços e outros itens de marketing que podem estar defasados ou com estratégia errada e mudando voltaria ao crescimento do produto.

– DECLÍNIO:
Período em que as vendas mostram uma queda vertiginosa e os lucros desaparecem.
Pode ser vertiginoso, ou seja, cair rapidamente no esquecimento, ou pode ser lentamente. As vendas podem cair até chegar em zero, ou congelar em um nível mais baixo que o pico do ciclo.
À medida que os lucros caem muitas empresas se retiram do mercado, do segmento, cortam orçamento de promoções e param de vender em pontos de vendas mais fracos. Segundo Kotler a empresa pode:
1 – Aumentar o investimento (para dominar o mercado ou fortalecer seu posicionamento competitivo).
2 – Manter o nível de investimento até que as incertezas sobre o mercado desapareçam.
3 – Reduzir o nível de investimento seletivamente, diminuindo os grupos do clientes não lucrativos e, ao mesmo tempo, investindo mais em nichos lucrativos.
4 – Colher (“espremer”) os frutos dos investimentos para recuperar o caixa com rapidez.
5 – Abandonar o negócio rapidamente, dispondo dos ativos da maneira mais vantajosa possível.
A estratégia depende da atratividade relativa do setor e da força competitiva da empresa nesse setor.

Sendo assim, indo para a questão, ele descreve que o produto está na fase de introdução e a estratégia que devemos adotar é a de crescimento nas vendas.

RESPOSTA LETRA C

1 comentário


  1. Este meu comente1rio ne3o tem nada a ver com o post, mas com uma situae7e3o aaidcbanha de viver numa apresentae7e3o pfablica para emprese1rios do BSC.Dizia o apresentador, sf3cio de uma conceituada empresa de consultoria, que …”a Misse3o de qualquer empresa e9 ganhar dinheiro…” ponto final.Relativamente e0 estrate9gia, dizia ainda que :”…duas manhe3s se3o suficientes para a sua elaborae7e3o…”Comee7o a perceber porque raze3o uma ferramenta te3o potente como o BSC tem tido tantas dificuldades em ser adoptada pelas nossas “empresas”

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