54.(CESGRANRIO – TRANSPETRO – ADMINISTRADOR/2012)

Um gerente pretende reorganizar o departamento de vendas da empresa, cuja linha de produtos é composta por apenas  dois  óleos  lubrificantes.  A  empresa  precisa  de mais flexibilidade no contato com seus clientes, seus vendedores precisam ser estimulados e ter suas responsabilidades definidas mesmo que, para isso, seja necessário investir em sistemas de controle de trabalho. Seus clientes são bastante homogêneos e estão concentrados em áreas centrais das cidades.
Dadas as características da empresa e de seus clientes, o departamento de vendas dessa empresa deve ser organizado
(A) por clientes
(B) por território
(C) por produtos
(D) por vendedor
(E) de forma mista

COMENTÁRIO

Simples e rápido, vamos aos tipos em resumo que a questão era bem tranquila de se acertar, bastava se atentar a um detalhezinho de nada.

Critérios para organização das vendas:

– Critério geográfico (por território): Quando se pode dividir as vendas em áreas diferentes. Pode-se setorizar as vendas de acordo com a região em que os clientes se encontram. Normalmente, nessa organização, temos a figura do gerente regional de vendas. Muito indicado quando se há oportunidades parecidas de acordo com o regionalismo.

– Especialização por tipo de cliente: Quando os clientes tem necessidade bastante distintas entre si. Normalmente cada vendedor fica com um tipo de necessidade, para se adaptar melhor, ou com clientes limitados, para que consiga dar conta da especificidade de cada cliente. Nesse tipo de especialização, o vendedor se aproxima bem mais de um cliente, tornando o relacionamento mais pessoal para que conheça bem a necessidade de cada cliente.

– Especialização por produto: Interessante quando a empresa tem uma gama de produtos muito grande, então torna-se necessário que o vendedor se especialize algum produto ou segmento de produto da empresa, para que possa entender melhor sobre aquele produto e consiga estabelecer melhor contato e, em contrapartida, melhor venda para o cliente.

A forma mista é quando se precisa utilizar mais de uma segmentação de venda para melhor organizar os vendedores. Ele pode ser especialista em um tipo de produto e vender apenas em um determinado território, por exemplo.

Na questão, vamos eliminando:
Quando ela fala “linha de produtos é composta por apenas  dois  óleos  lubrificantes” ela já nos diz que a segmentação não será por produto. Com uma gama tão pequena eu não preciso de vendedores para cada óleo.
Aí vem a afirmação “Seus clientes são bastante homogêneos” nos afirma que eles tem necessidades parecidas, que não carecem de atendimento especial de acordo com a necessidade de cada um.
E continuando a questão enuncia “estão concentrados em áreas centrais das cidades“. Notem que as cidades estão no plural, por dedução lógica, não é a área central de apenas uma cidade. A questão colocou esse “concentrados” para realmente tentar confundir a cabeça do candidato, mas como está presente em diversas cidades, o ideal é que cada vendedor fique com um segmento geográfico.

RESPOSTA LETRA B

Obs: Na literatura que eu possuo em casa não existe segmentação por vendedor, o que realmente parece meio sem lógica, mas se algum autor tiver inventando por aí, por favor me deixem saber.

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